Account Based Marketing (ABM) ist eine Strategie im Bereich des Inbound Marketings, die sich auf die gezielte Ansprache von potenziellen Kunden fokussiert. Im Gegensatz zu einer breit angelegten Marketingkampagne, konzentriert sich ABM auf eine ausgewählte Gruppe von potenziellen Kunden oder Accounts, die besonders wertvoll für das Unternehmen sind.
ABM-Ansatz
Der ABM-Ansatz geht davon aus, dass die meisten Verkäufe in B2B-Unternehmen aufgrund von Empfehlungen oder persönlichen Kontakten zustande kommen. Ziel von ABM ist es, diese Empfehlungen gezielt zu steuern und die Beziehungen zu den potenziellen Kunden durch personalisierte Marketing- und Vertriebsmaßnahmen zu stärken. Dabei wird das gesamte Unternehmen auf die Bedürfnisse der ausgewählten Kunden oder Accounts ausgerichtet.
ABM-Strategie
Die ABM-Strategie umfasst vier Phasen:
- Identifizierung der Zielgruppe: In der ersten Phase werden die potenziellen Kunden oder Accounts identifiziert, die am meisten Wert für das Unternehmen haben. Dabei können beispielsweise Kriterien wie Umsatzpotenzial, Branchenzugehörigkeit oder Kaufverhalten berücksichtigt werden.
- Kontaktaufnahme: In der zweiten Phase werden gezielte Kontaktaufnahmen mit den potenziellen Kunden oder Accounts durchgeführt. Dabei können beispielsweise personalisierte E-Mails, Social-Media-Nachrichten oder Telefonate eingesetzt werden. Das Ziel ist es, eine persönliche Beziehung aufzubauen und das Interesse des potenziellen Kunden zu wecken.
- Personalisierte Marketingmaßnahmen: In der dritten Phase werden personalisierte Marketingmaßnahmen für die ausgewählte Zielgruppe entwickelt. Dabei können beispielsweise Landing Pages, Content Marketing oder Events eingesetzt werden. Das Ziel ist es, die potenziellen Kunden mit relevanten Inhalten anzusprechen und das Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen zu steigern.
- Vertriebsaktivitäten: In der vierten Phase werden gezielte Vertriebsaktivitäten durchgeführt, um die potenziellen Kunden von den Produkten oder Dienstleistungen zu überzeugen. Dabei können beispielsweise persönliche Meetings oder individuelle Angebote eingesetzt werden. Das Ziel ist es, eine langfristige Geschäftsbeziehung aufzubauen und den Umsatz mit den ausgewählten Kunden oder Accounts zu steigern.
Nutzen von ABM
Der Nutzen von ABM liegt in der gezielten Ansprache von potenziellen Kunden, die besonders wertvoll für das Unternehmen sind. Durch die Personalisierung von Marketing- und Vertriebsmaßnahmen können die potenziellen Kunden besser erreicht und die Beziehungen zu ihnen gestärkt werden. Dadurch können höhere Umsätze und eine bessere Kundenbindung erzielt werden.
Fazit
Account Based Marketing ist eine Marketingstrategie, die sich auf die individuelle Ansprache von Zielkunden konzentriert. Durch die Fokussierung auf individuelle Zielkunden können Marketing- und Vertriebsressourcen gezielter eingesetzt werden, um potenzielle Kunden effektiver zu erreichen und zu überzeugen. Unternehmen können personalisierte Inhalte erstellen und ihre Beziehung zu Zielkunden stärken, was langfristige Kundenbeziehungen fördert. HubSpot bietet eine integrierte Plattform, um ABM-Kampagnen zu planen und umzusetzen.
