Um die zukünftigen Kunden aus einer Vielzahl von Leads herauszukristallisieren, bedarf es einer meisterlichen Marketingstrategie. Dank unserer Expertise und dem Nutzen eines CRM-Systems wie HubSpot ist das jedoch definitiv umsetzbar! Entdecke jetzt, wie die Praxis der Lead-Qualifikation aussieht.
Fühlst du dich manchmal, als ob dein Tagesgeschäft nur aus einer endlosen Suche nach Leads besteht? Es könnte an der Zeit sein, deinen Ansatz zu überdenken! Obwohl die Lead-Generierung ein zentraler Baustein für Neukundengewinnung ist, stellt sie nur einen Teil des Ganzen dar. Die Qualifizierung von Leads ist ebenso entscheidend.
Was genau bedeutet Lead Qualification?
Ein Klick eines Leads auf den Link deiner Landing-Page bedeutet nicht automatisch, dass dieser sofort bereit für dein Verkaufsangebot ist. Vielleicht kommt der Interessent aus einem Land, in das du gar nicht lieferst, oder er passt in anderer Hinsicht nicht in dein ideales Kundenprofil.
Es könnte auch sein, dass der Besucher nur kurz auf deiner Website verweilte, weil er versehentlich dort gelandet ist. In beiden Szenarien wäre es ineffizient, diesem Lead in dieser Phase des Marketing-Trichters mehr Beachtung zu widmen. Doch wie kannst du das feststellen?
Ihr wisst nicht, welches CRM-Management-Tool für euer Business in Frage kommt? Wir sind Experten in Sachen Inbound-Marketing-Software und helfen euch gerne weiter.
Was bewirkt die Lead-Qualifikation?
In der Lead-Qualifikation werden Leads nach zwei Kriterien bewertet:
- In welcher Phase des Funnels befindet sich der Lead?
- Wie weit ist er im Prozess vorangeschritten?
- Wie gut entspricht er unserer Hauptzielgruppe?
- Wie stark streben wir danach, diesen Lead als Kunden zu gewinnen?
Die Vorteile der Lead-Qualifikation sind offensichtlich: Du fokussierst deine Ressourcen gezielt auf jene Leads, die das höchste Potenzial aufweisen, während andere Leads weiterhin durch deinen Marketing- und Vertriebs-Trichter geführt werden. Dies spart nicht nur Geld, sondern vermeidet auch Enttäuschungen und schont wertvolle Zeit.
Die Qualifizierung von Leads ist daher ein zentrales Element im Lead-Management-Prozess.
Wie setzt man Lead Qualification im CRM um?
Das Vorhersagen der Konvertierungswahrscheinlichkeit eines Leads mag wie Magie erscheinen, ist aber tatsächlich ein systematischer Prozess. Ein CRM-System wie HubSpot dient hierbei als Unterstützung und bietet Einsichten, die sonst verborgen bleiben würden.
1. Dein ideales Kundenprofil
Ein Verständnis davon, wen du ansprechen möchtest, ist der Schlüssel. Ohne eine klare Vorstellung deiner idealen Zielgruppe bist du im Ozean der Leads verloren. Daher solltest du vor Beginn der Lead-Qualifizierung genau festlegen, welchen Kunden du ansprechen willst.
2. Deine Buyer’s Journey
Kunden durchlaufen in der Regel eine bestimmte Reise, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Diese Reise, auch als Buyer’s Journey bekannt, besteht aus vier Phasen:
- Bewusstsein (Awareness)
- Überlegung (Consideration)
- Entscheidung (Decision)
- Begeisterung (Delight)
Indem du deine Leads entsprechend dieser Phasen kategorisierst, kannst du besser verstehen, wo sie sich im Kaufprozess befinden. Diese Kategorisierung kann auch als Lebenszyklus-Phasen oder Lifecycle Stages bezeichnet werden und gibt an, welcher interne Bereich (Marketing, Pre-Sales, Sales) für einen bestimmten Lead verantwortlich ist.
3. Dein Lead Scoring
Obwohl sie oft gleichgesetzt werden, sind Lead Scoring und Lead Qualification nicht dasselbe. Beim Lead Scoring ordnest du deinen Leads einen bestimmten Wert zu, um deren Potenzial zu bewerten.
Durch ein CRM-System wie HubSpot kannst du ein automatisches Scoring einrichten, bei dem basierend auf bestimmten Kriterien Punkte vergeben werden. Anhand dieses Scores wird deutlich, in welcher Phase des Lebenszyklus sich ein Lead befindet.
4. Dein Lead Tracking
Mit dem Tracking von Leads kannst du diese anhand ihres Status segmentieren und je nach ihrer Position im Funnel weiter qualifizieren. Definiere hierfür klare Kriterien, sodass jeder Schritt im CRM transparent und nachvollziehbar wird.
5. Deine Deal-Phasen
Sobald ein Lead den Status „Opportunity“ erreicht, kommt der Vertrieb ins Spiel. Hier bietet es sich an, die Leads mittels Deal-Phasen weiter zu qualifizieren. Jeder dieser Phasen werden spezifische Handlungsschritte zugeordnet, die dem Vertrieb als Leitfaden dienen.
Mit der richtigen Anwendung und Strukturierung im CRM wird die Lead-Qualifizierung nicht nur effektiv, sondern auch nahtlos und effizient.
Automatische Lead Qualification: Ein unverzichtbares Must-Have
Während die manuelle Lead Qualification durchaus möglich ist, birgt sie eine Menge Potenzial für Fehler und ist zeitaufwendig. Wir raten daher, auf automatisierte Workflows in einem CRM zu setzen – idealerweise in HubSpot.
Du legst die Standards fest und das CRM navigiert deine Leads effizient durch den Marketing- und Vertriebstrichter, während es dir gleichzeitig präzise Vorschläge für den nächsten Handlungsschritt liefert. Dadurch kannst du deine Energie und Ressourcen auf die wirklich aussichtsreichen Leads konzentrieren. Effizienz kann so unkompliziert sein!
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